Vender, vender e vender… Eis a questão!
Mas antes de vender, será que você e a sua empresa estão preparados para isso?
Aqui você vai encontrar tips sobre vendas de variadas fontes, porque o nosso objetivo é poder ajudar o seu negócio a vender mais!
Visitamos o Agendor Blog para trazer pra você o artigo “Preparando a casa para vender mais”, porque esse deve ser o primeiro passo antes de qualquer tentativa de venda ao seu público final. Veja:
Vender mais não significa apenas colocar as pessoas para vender, se você não está preparado para isso.
Muitas empresas e gestores têm uma mentalidade imatura, e pensam que para vender mais é preciso apenas uma equipe de vendas, trabalhando para atrair leads e converter prospects.
Mas isso não é tudo. Na verdade, essa é apenas a ponta do iceberg, já que uma equipe de vendas é apenas o início do problema.
É preciso criar processos comerciais, implementar práticas e sistemas que auxiliem e ajudem as pessoas que estão a trabalho da sua empresa a vender mais.
Isso acontece porque empresas profissionais não soltam simplesmente o vendedor na rua com metas de vendas e querem que eles se virem para vender.
Vendedores profissionais precisam de metas, métricas, suporte, produto para vender, prazo de entrega, material de vendas, marketing e infraestrutura para que possam realizar o seu trabalho da melhor forma possível.
Não basta dar a eles uma mesa, um cadeira, um cartão de visitas e uma meta, se eles não sabem o que fazer com isso.
Ainda existe uma outra necessidade: a necessidade de que a sua empresa pode entregar aquilo que está vendendo, para que não manche a sua reputação e desestimule a sua equipe.
Os problemas de vendas começam quando os vendedores começam a bater cabeça, sem saber o que fazer para encontrar mais prospects e convertê-los ao longo do processo comercial.
Bom, agora que você já saber as dicas de como preparar sua empresa para as vendas, é necessário saber o tipo de venda que você quer aplicar ao seu negócio.
Vamos lá! Para iniciar, coletamos no Conta Azul Blog, os 4 tipos de vendas como aplicá-las na sua empresa:
Venda direta
A venda direta é aquela que mais deve se ajustar à missão de sua empresa. Se ainda não tem uma claramente definida, pense no que você faz e como isso impacta na vida das pessoas.
Empresas de telefonia, por exemplo, em geral, têm como missão fazer com que mais pessoas se comuniquem.
Já uma empresa ferroviária, se considerarmos sua missão, se iguala a uma viação ou empresa aérea. Ou seja, seu grande objetivo é levar pessoas, objetos, bens ou valores de um ponto a outro.
Portanto, se o tipo de venda que sua empresa faz é direta, cada abordagem de venda deve priorizar sua missão. Destacar as qualidades de um produto ou serviço é parte do processo, mas o vendedor não pode perder de vista a finalidade daquilo que está sendo vendido.
A venda direta pode ser feita de forma ativa, quando a equipe vai em busca de clientes por telefone, e-mail ou no tradicional porta a porta. Também pode ser passiva, na qual as pessoas são recebidas numa loja física, por exemplo.
Em ambas abordagens, a argumentação precisa ser focada em atender às necessidades das pessoas e alinhar a missão da empresa às suas expectativas.
Venda consignada
Existem pequenas empresas e negócios individuais que contam com infraestrutura super enxuta e, por isso, não podem se dar ao luxo de ter mercadorias encalhadas no estoque. Ter sempre em vista a missão da empresa, por menor que seja, é fundamental. Para isso é necessário lidar com as contingências que cada negócio apresenta.
A venda consignada existe justamente para diminuir a exposição ao risco para microempresas e empresários individuais. Ao adquirir mercadorias para venda em consignação, o vendedor paga ao fornecedor apenas pelo que foi vendido, devolvendo o que não for negociado.
É uma garantia e mais vantagens para quem trabalha com orçamentos apertados ou não conta com espaço para estocar produtos.
Venda cruzada
Também conhecida pelo termo em inglês cross-selling, a venda cruzada é indicada para empresas que trabalham com mais de um tipo de produto ou serviço. Lojas de vestuário, por exemplo, podem se beneficiar da venda cruzada. Afinal, a venda de uma camiseta pode ser uma oportunidade de oferecer um par de óculos escuros.
O cross sell também tem outra vertente, conhecida como up-selling. Trata-se de encorajar o cliente que está comprando a investir um pouco mais e adquirir um produto que atenda às suas necessidades, mas mais completo.
Esse é um tipo de venda comum na indústria automotiva, mas não só nela. Pelo up-selling, clientes compram carros e são convencidos a pagar um pouco mais para poder contar com ar condicionado ou rodas de liga leve, por exemplo.
Venda consultiva
Se há um tipo de venda que exige do profissional o máximo de especialização é a venda consultiva. Atuando como consultor, o vendedor precisa ser um verdadeiro expert no produto ou serviço que vende.
Geralmente, a venda consultiva é mais praticada por empresas do ramo B2B, em que empresas negociam com outras empresas.
Isso ocorre justamente porque compras feitas por empresas, normalmente, são realizadas em equipes. É um processo mais complexo e que exige, necessariamente, maior capacidade de negociar e de superar objeções.
A venda consultiva também demanda outro tipo de processo, tão importante quanto a venda em si: o pós-venda. Afinal, tão ou mais importante e difícil do que conquistar clientes é mantê-los comprando de você.
Dedique-se à sua missão
Seja qual for a maneira como sua empresa vende, conforme destacamos no tópico sobre venda direta, é a missão que deve ser priorizada a cada negociação ou abordagem.
Muitos donos de negócios foram à falência porque deixaram de cumprir suas missões, focando apenas em desenvolver produtos mais bonitos ou com mais funções. Foi o caso da gigante Nokia, para citar um exemplo.
Enquanto seu negócio cumprir a missão a que se propôs e atender às necessidades das pessoas, terá meio caminho andado para prosperar, não importa qual dos tipos de vendas seja escolhido. A partir daí, cabe a você se organizar da melhor forma para fazer acontecer.
E, para finalizar com cinco estrelas, trouxemos do Super Sonic o artigo de como aumentar as vendas somado a 26 dicas de especialistas que entendem do assunto. Confira:
Existem 4 maneiras principais de como aumentar as vendas:
Conquistar novos clientes
Vender mais vezes para os clientes atuais
Vender valores mais elevados (aumentar o ticket médio) a cada compra dos clientes atuais
Se relacionar por mais tempo com os clientes
Mas como colocar isso em prática rapidamente?
Confira agora nossas 26 dicas de como aumentar as vendas, elas se inspiraram em experts no assunto, tais como:
Aaron Ross (ex-diretor do Salesforce) e Mary Lou Tyler, apresentadas no livro Predictable Revenue
Kotler, baseadas em seu best seller Marketing 4.0 – Mudando do Tradicional para o Digital
Richard Lazazzera, fundador da incubadora online A Better Lemonade Stand
Jeff Walker, retiradas de seu livro Lunch
As 12 primeiras dicas para aumentar vendas são de Ross e Tyler
1- Divida seu time de vendas em especialistas de prospecção e especialistas de vendas, assim cada um deles fará um trabalho melhor e mais eficiente.
2- Não foque os esforços de seu time de vendas em “vender sempre”, mas em saber se sua solução pode realmente ajudar aquela empresa (venda consultiva).
3- Mude seus KPIs de vendas, não meça quantas ligações seu vendedor consegue fazer, foque em ações efetivas, meça quantos leads ele conseguiu gerar com suas ligações.
4- Não faça ligações “frias”, use recomendações de outras pessoas ou seus especialistas em prospecção para ligar para quem está realmente interessado em seus produtos e serviços.
5- Além dos especialistas em prospecção, divida seus vendedores em 3 tipos:
Qualificadores: têm o primeiro contato com os leads para verificar se vale a pena prosseguir com a venda.
Closers: especializados em fechar vendas, entender as necessidades dos clientes e mostrar o valor de sua solução para eles.
Farmers: “cultivadores” de clientes, são os gerentes de conta que se esforçam para aumentar a retenção de clientes e o volume de vendas.
6- Tenha foco ao prospectar: canalize suas forças em poucas empresas e trabalhe bem com elas, você terá melhores resultados tentando se conectar comercialmente 10 vezes com 10 empresas, do que se tentar só uma vez, com 100 empresas.
7- Não aceite um não muito cedo: insista e seja sutil em tentar descobrir o porquê daquele não.
8- Desista de clientes que não se beneficiarão de sua solução. Não atravanque seu funil de vendas com clientes que, na verdade, não precisam de você.
9- Use o conceito de conversas significativas com os clientes, aquelas que não necessariamente fecharam uma venda, mas que o levaram uma etapa adiante no funil de conversão, sempre com um próximo passo já agendado, seja uma reunião, telefonema ou outra forma de contato.
10- Pergunte ao cliente “por quê?”. Essa pergunta pode ajudá-los a entender qual problema que estão buscando resolver e quais as opções de soluções que podem empregar. Uma delas pode ser a sua!
11- Seu foco são os problemas dos clientes, não as características de seus produtos ou serviços. O ideal é passar 25% do tempo de relacionamento com o cliente tentando descobrir isso.
12- Invista em costumer success, isto é: após a venda, faça de tudo para que sua solução seja realmente útil e traga sucesso ao negócio do cliente.
Depois destas sugestões bastante práticas, agora é a vez de Philip Kotler te passar 2 dicas de como aumentar vendas, mais conceituais:
13- Esqueça o marketing de interrupção (como anúncios na TV) e conquiste os 3 shares fazendo sua marca ser conhecida (e divulgada) pelos 3 tipos de influenciadores digitais:
Pessoas que vivem da internet: se sua marca conquistar a preferência de quem tem muitos seguidores e fãs na internet, suas recomendações serão um trunfo em suas mãos. Eles vão te proporcionar Hartshare (uma fatia do coração do público).
Jovens: são os primeiros a adotar novas tecnologias e adoram ser os primeiros a espalhar novidades. Eles vão te proporcionar Mindshare (uma fatia da mente do público).
Mulheres: menos impulsivas, sempre analisam diversas opções em busca da melhor solução. Elas vão te proporcionar Marketshare (uma fatia do mercado).
14- Substitua os 4P’s do marketing pelos 4C´s do marketing digital:
O P de Produto virou o C de Co-creation: co-criação, colaboração e feedback dos consumidores em tempo real (ou não) permite criar produtos e serviços que atendem exatamente a suas demandas.
O P de Preço virou o C de Currency: recorrência, os produtos e serviços tendem a ser oferecidos de forma a gerarem receitas recorrentes (que se repetem mensalmente), como em clubes de consumo, em que se paga uma taxa mensal para receber “seleções” de produtos (como vinhos, cosméticos e até roupas íntimas), assim como os SaaS, softwares vendidos como serviços por assinatura.
O P de Praça virou o C de Comunal Activation: ativação comunitária, qualquer pessoa pode vender o que quiser de onde estiver, desde grupos no Whatsapp, passando por marketplaces como o Mercado Livre ou se tornando afiliado de grandes lojas, como na plataforma Meu Magazine, do Magazine Luiza.
O P de Promoção virou o C de Conversação: o marketing de conteúdo e a interação online com os clientes têm muito mais poder de gerar vendas do que anúncios e outras ações do marketing tradicional.
Vamos voltar agora a dicas bastante práticas de como aumentar as vendas, especificamente para e-commerces, dadas por um empreendedor e consultor de sucesso, Richard Lazazzera.
15- Faça ofertas upsell (para aumentar o valor da compra) na hora em que o consumidor estiver fazendo checkout, para aumentar o ticket médio.
16- Use ferramentas de popup – quando seu cliente estiver lendo um artigo de seu blog – sugerindo que ele assine sua newsletter. Com isso, você poderá captar mais leads.
Algumas ferramentas deste tipo, inclusive com opções de planos gratuitos, são: Thrive Leads, Sumo e Hello Bar.
17- Enviar e-mails especificamente criados e personalizados para clientes que abandonaram carrinhos antes de fazer o checkout. A abordagem mais efetiva é perguntar o motivo que o fez desistir, se a empresa pode ajudá-lo em alguma coisa, se ele deseja outro produto etc., e não simplesmente refazer a oferta.
18- Ofertas especiais para clientes “especiais”, aqueles que são extremamente fiéis, deixando claro que aquelas ofertas são só para clientes como ele, inclusive pedindo sugestões de melhoria no e-commerce.
Assim ele se sentirá um verdadeiro “consultor” da empresa e acaba se transformando em um “advogado” ou “embaixador” da marca, divulgando seu e-commerce e o defendendo.
19- Usando as mesmas ferramentas citadas na dica 16, detectar pelos movimentos do mouse que o cliente vai sair do site e abrir um pop-up com uma oferta especial de vendas.
Ideais bastante prática que você pode começar a usar agora mesmo! Para finalizar, 7 dicas de como aumentar vendas usando técnicas de persuasão por meio de gatilhos mentais em seu site ou em seu discurso de vendas, por Jeff Walker:
20- Autoridade: se seu conteúdo, títulos acadêmicos e conquistas na carreira mostrarem que você é uma autoridade no assunto, as pessoas vão se interessar em ouvir o que tem a dizer.
21- Confiança: ser reconhecido como autoridade fará você ser ouvido, mas se o que disser se mostrar pouco confiável e falho, logo as pessoas deixarão de acreditar em você.
22- Reciprocidade: quem recebe algo de alguém, sente instintivamente a necessidade de retribuir. Ao oferecer um e-book gratuito, você pode conseguir os contatos de um cliente, por exemplo. Ofereça conteúdos, sugestões, dicas e as pessoas se sentirão na obrigação de retribuir.
23- Comunidade: fazer parte de um grupo é algo que agrada muito às pessoas. Crie selos para melhores clientes, categorias preemium e outros mecanismos de inclusão para seus clientes se sentirem parte atuante de seu negócio.
24- Antecipação: pré-lançamentos, edições limitadas exclusivas para quem faz “pre-order” (compra antecipada, mesmo antes do produto estar disponível) e revelações deste tipo criam ansiedade em seus clientes em relação a novos produtos, aumentando muito sua divulgação.
25- Conversação: as pessoas querem ser ouvidas. Por isso, sempre as responda nas mídias sociais e crie fóruns de discussão onde podem dar opiniões e sugestões. Mostre que a opinião deles é importante.
26- Prova social: muito usada em landing pages, provas sociais são depoimentos de clientes, cases de sucesso e outras mostras de que seu produto ou serviço é conceituado e respeitado, aumentando sua autoridade no assunto perante os clientes.
Muito bem! Chegamos ao fim da nossa postagem e você já tem informação e aprendizado (ou reciclagem) suficientes para iniciar a implementação da organização do seu negócio para as vendas, tipos de vendas e como aumentar as vendas.
Abaixo você pode conferir as referências utilizadas da nossa coleta de artigos.
Agradecemos a sua leitura e boas vendas!!!
Textos coletados nas fontes: Conta Azul Blog (https://blog.contaazul.com/tipos-de-vendas | escrito por Anselmo Massad), Agendor Blog (https://www.agendor.com.br/blog/sua-empresa-esta-preparada-para-vender-mais/ | escrito por Gustavo Paulillo), Super Sonic (http://www.gosupersonic.com.br/blog/dicas-de-como-aumentar-vendas/ | escrito por Rafael Damasceno).
Fonte das imagens: Freepik (<a href=’https://br.freepik.com/fotos-gratis/empreendedor-asiatico-pensando-sobre-o-projeto-em-cafe_1027159.htm’>Designed by Katemangostar</a>), (<a href=’https://br.freepik.com/fotos-gratis/os-executivos-de-negocios-discutir-com-os-seus-colegas-sobre-whiteboa_1005923.htm’>Designed by Peoplecreations</a>), (<a href=’https://br.freepik.com/fotos-gratis/mulher-apertando-a-mao-com-o-homem-de-negocios-senior-depois-de-terminar-a-reuniao_3334396.htm’>Designed by Freepik</a>), (<a href=’https://br.freepik.com/fotos-gratis/competente-equipe-com-polegares-acima_864702.htm’>Designed by Pressfoto</a>).
Edição Final: Camila Bertulucci | Marketing Digital Instore Audiovisual Brasil.
